廠家要給予潤(rùn)滑油代理商一定的操作空間
廠家在發(fā)展的過(guò)程中,不可能熟知每個(gè)地方的市場(chǎng)狀況,發(fā)展潤(rùn)滑油代理商對(duì)他來(lái)講是最合適的的方式,因?yàn)榇砩塘私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作,但在管理代理商時(shí),廠家要給予代理商操作的空間。
1、代理商可選擇目標(biāo)市場(chǎng)啟動(dòng)終端市場(chǎng)。針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng),潤(rùn)滑油代理商必須占領(lǐng)的戰(zhàn)略高地,或市場(chǎng)沒(méi)有基礎(chǔ),找不到合適的分銷(xiāo)商市場(chǎng),企業(yè)應(yīng)該由自己直接啟動(dòng)市場(chǎng),在區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立營(yíng)業(yè)所,由自己企業(yè)組織銷(xiāo)售人員直接做終端。這把劍還可用在分銷(xiāo)商沒(méi)有信心的地區(qū),產(chǎn)品知名度,認(rèn)知度都不高的情況下,與分銷(xiāo)商談判是很被動(dòng)的、受制約的條件很多,到不如由代理商直接啟動(dòng)市場(chǎng),倒著做渠道,再根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售的情況,轉(zhuǎn)變模式,若是高產(chǎn)區(qū),就變成代理模式,否則就轉(zhuǎn)變成分銷(xiāo)模式。2、配合分銷(xiāo)商做市場(chǎng)。對(duì)于分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)不成熟的地區(qū),以直銷(xiāo)帶動(dòng)分銷(xiāo),設(shè)定合理的試銷(xiāo)政策及活動(dòng)規(guī)劃完成啟動(dòng)階段,然后實(shí)行戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移,果斷地轉(zhuǎn)用第三種策略。3、把市場(chǎng)大膽的交給分銷(xiāo)商來(lái)運(yùn)作。潤(rùn)滑油代理商派一名銷(xiāo)售經(jīng)理,協(xié)助或指導(dǎo)其工作,這種模式的市場(chǎng)由幾種情況轉(zhuǎn)變而來(lái),一是該區(qū)域找到了信心足、能力強(qiáng)的分銷(xiāo)商,另一種是農(nóng)村市場(chǎng),偏遠(yuǎn)市場(chǎng),非集中性市場(chǎng),是由第二種策略的運(yùn)作方式轉(zhuǎn)換到第三種上。
無(wú)論是廠家對(duì)潤(rùn)滑油代理商,還是潤(rùn)滑油代理商對(duì)分銷(xiāo)商,都應(yīng)該給予一定的空間操作市場(chǎng),這樣才能使代理商清楚利潤(rùn)從何而來(lái),不會(huì)只依靠廠家支持。
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