客戶是潤滑油代理關(guān)注的焦點之一，代理商經(jīng)營的過程是要不斷地尋找客戶的，無時無刻留意儲備客戶，觀察儲備客戶的日常管理，篩選出好的下級分銷商。

潤滑油代理商要有卓越的業(yè)績，就必須要有優(yōu)秀的分銷商，而優(yōu)秀的分銷商不是一下就出來的，需要從眾多的儲備客戶當(dāng)中去選擇，去談判，縮小范圍，在選擇與談判中尋找到合適的客戶，慢慢培養(yǎng)才會成為優(yōu)秀的分銷商。儲備客戶不能沒有選擇，首先潤滑油代理要根據(jù)自己的產(chǎn)品定位來做初步選擇，要基本符合自己產(chǎn)品的方向，根據(jù)本區(qū)域的實際情況確定本區(qū)域或不同地區(qū)的談判標(biāo)準(zhǔn)，這是發(fā)掘儲備客戶的關(guān)鍵。儲備客戶的布局應(yīng)考慮地區(qū)市場潛力、產(chǎn)品在該區(qū)域的成熟度、產(chǎn)品屬性、已有終端覆蓋能力等因素，由此決定儲備客戶的數(shù)目與結(jié)構(gòu)。

潤滑油代理在選著客戶的時候要根據(jù)區(qū)域的市場需求來確定客戶的數(shù)量和結(jié)構(gòu)，避免過度鋪貨造成資源浪費和經(jīng)銷商之間的利益沖突。

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